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对饲料生产厂家来说，降价、涨价其实是无所谓的，都一样有商机。如何把价格波动转化为商机，这才是我们需要做的事。市场对我们好，对我们的竞争对手也好，大家都好。市场持续疲软当然是坏事，对所有企业都有坏处，但从长期考虑的话，对我们则不一定是坏事，可能还是好事。为什么呢？如果市场持续疲软，那些没有长期打算、不具备规模的企业很可能坚持不下去，市场将会把他们淘汰出局。如果做不到这一点，我们也要垮掉。
市场竞争是什么呢？市场竞争就是买方经济，是由买方来决定哪个企业生存，哪个企业不生存。怎么样决定呢？就看哪个产品对客户最有利，你给他提供的价值最大。客户如果能够从你的产品中得到更多好处，他就长期买你的产品，让你生存下去。如果你这个好处不如人家多，他就不买你的产品，而买人家的产品，人家就能够生存下去，你就被淘汰了，这就是市场经济的特点。在这种条件下，决定企业能否生存的唯一主宰力量就是客户。我们要生存下去，就要有长期打算，我们的一切都要围绕这个目标——提供质优价廉的产品，再加上我们的服务，企业才能长期生存下去。决定我们生存的不是我们自己，而是客户。不管你说得再好，不管你以前有多高的声誉，我考虑的是我买了你的产品以后，我赚得到钱赚不到钱，赚多还是赚少，会不会带来麻烦，客户只考虑他自己的问题。这就要看我们能不能为客户提供超过社会平均价值的东西，这就要看我们能不能为客户提供超过竞争对手价值的东西。只有这一点，没有第二点，其他都是辅助的，比如服务态度，这些都是跟这个东西相配套的。既然我们的生存权取决于社会，取决于消费者，那么，我们就只有增强竞争力，让成本更低，让质量更稳，让我们的客户能够得到更多利益。
我们生产的是生产资料，生产资料与保健品不一样，原料成本占了80%，推销费用占比很小，多了客户负担不起。它逼着我们在企业管理上下功夫，从降低成本上下功夫，从提高质量上下功夫，使我们能够给客户提供货真价实的更高性价比的产品。只有这样的产品才有生命力，只有这样的企业才不会被竞争对手打垮。
经营企业不是你想要得到什么，而是你能为客户提供什么。你要长期生存下去，你就必须帮他赚钱，你不是说你想赚钱，市场经济就是这个特点，不是说你想赚钱就赚钱，首先是你能为客户提供什么好处。老百姓他不会管你的产品有多好，老百姓考虑的是对自己有什么用，所以说我们的产品一定要给消费者提供好处。你在为社会提供服务中，利润是自然而然的，他赚的钱越多你得到的回报就越多，这一点儿都不矛盾，只是看你想清楚了没有。
说到产品质量，很多人有一个误区，就是要把质量做到最高。错了，不是最高，最高是没有边界的。如果我把水瓶做到捏不扁、摔不烂，成本就要增加三倍，但对水来说没有用，这些代价最终都是要客户承担的。我们的目标是客户用了我们的产品相比之下赚更多的钱。所以，质量要适当，要适当好，而不是最好。在这种理念指导之下，我们不是要提供最好的质量，而是要提供最好的性价比，我们追求的是这个商数最大。这个靠什么呢？靠我们的观念，靠我们的技术，靠我们的严格管理，我们一度电、一滴水、一张纸，还有一个配件、一个横木，这样点点滴滴积累起来就不得了。
在产品定位上，既要顺应市场，更要引导市场，不能走轻松的路。初期可以适当顺应市场，慢慢引入。美国不用鱼粉，鱼粉都卖到中国了。欧洲、加拿大的饲料管得很严，但他们都不用或很少用鱼粉，甚至豆粕也不用，因为他们“穷”，他们什么原料都用。外国人很务实，主要从效益上来研究原料，保证质量，由于我国饲料销售有中间商这个环节，所以才会有过多对气味、颜色的要求。
我们并不需要去讨好市场，并不需要花很多钱。你不是去索取，你是去奉献，就像王永庆卖米一样。王永庆怎么卖米？他要问你家几口人，家里还有多少米，并找出最佳时间，不让你买多了，让你随时能吃到新米。当你的米快要吃完时，他会亲自把米送到你家，送到家里还不说，还要帮你把陈米倒出来，把新米倒进去，还不忘将新米放在下面，将陈米放在上面。王永庆从小事做起赢得了市场，赢得了市场的感情。试看谁能从王永庆这样的人手上夺取市场？
企业是建立在市场基础上的，它不是政府、银行、领导决定的，甚至不是董事会决定的，而是真正的客户决定的。最终决定你命运的是客户，你不在管理上、产品上、服务上下功夫，企业就没有发展前途。不管怎么说，策划只是“味精”，产品才是“饭”，策划再好，最后产品搞不好还是没有意义。资产经营、资本经营这些东西，最终还是要落在产品经营上。产品经营是基础，没有产品作载体，纵然你把财富拿过来，也只是实现了财产的转移，但不能让它保值增值，并没有增加社会财富。如果你是一位优秀的企业家，你把资产拿过来要用于为社会创造财富，这才是最根本的。不然的话，你就是“把味精当饭吃”，就是对社会不负责任。无形资产要有与之匹配的有形资产作载体才装得下，不然就会溢出来。容器太小，商誉再大都是假的。
——选自《刘永行说》
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