|
你会发现，90%的陌生客户在咨询你的产品或者想做你的代理时，她对你的产品或者你这个人是有所了解的，甚至已经观察你很久了，咨询表示她已有强烈的购买意向，否则她不会咨询。你需要做的只是：验证你过去说过的话，坚定她购买的信心。但是很多做销售的人根本就不知道这个道理，容易犯一些很低级的错误，因为自己聊天有问题，最后让客户产生了害怕的情绪。销售团学员给我留言：老师，我做了3个月销售了，一直没有赚到钱。一位小美女说：52天了，我赚了1000多元。我为他们总结了销售不成交的四个原因：
第一，缺乏信心
销售就是信心的传递，情绪的转移，一个产品卖不出去，很大程度上和销售人员的信心有关。销售人员的信心分为四种：1.个人信心：客户在接受你的产品之前要接受你，对你有信心。2.产品信心：你能传递产品的价值打动客户建立产品信心。3.公司信心：公司所积累的大客户见证给客户信心。4.品牌信心。品牌就是降低客户的选择成本，让客户最快速度做出选择的信心。如果你不能有这样的认知，你的销售就会出现问题。
第二，产品卖点太多
做销售，最怕你产品的卖点太多。你总觉得你的产品适合所有人，优点很多，比如：你是做面膜的，你总想说你们公司很牛叉，范冰冰都用你家的面膜，那个客户用了效果很好，你家的面膜即能补水又能美白……说了一大堆，最后客户回了句：哦，我知道了。你傻了吧。卖点越多，越难销售出去东西。这说明一个问题：你不清楚你的产品哪点是客户最关心的，所以你需要和客户解释很多。你解释越多，成交难度越大。因为你说的越多，反而给客户增加的疑虑点越多，越说明你自己不自信。《世界上最伟大的推销员》中有这样一句话：成功的销售人员，其实只有一套说词，就可以让他们无往不利。 你的成交时间越短，对你的客户越好，你不但减少了客户的“痛苦”，也不浪费彼此的时间。
第三，销售太含蓄
客户咨询你，就是想买你的货，每次你都比客户还含蓄，让客户很迷惑。做销售，客户咨询你，很大程度是为了求证事实，需要的只是你把事实重复一下，给她购买的信心。做销售的就应该以成交为导向，你越直接客户越能接受，千万不要拿着谈恋爱的心态去嫖娼，最后大家都郁闷。
第四，没有做好客户管理
前期工作：陌生客户咨询时，你要先进入她的微信或者QQ空间，大概了解客户是个什么样的人，她的生存状态是什么样的，正所谓“知己知彼，百战不殆”，你聊天也有一个方向。后期工作：客户咨询后，如果因为某种原因没有成交，你一定要做一件事，给这些客户重新分组，特殊符号备注起来，这样方便后期寻找，最重要的是你能很清晰地知道这些客户是否一直和你互动，是否继续关注你，你可以寻找新的突破口。做好微商其实很简单，找一个好的产品，好的团队，严格去执行即可。
|
