互惠互利产品实施区域买断
现在，最让经销商头疼的事莫过于厂家区域保护政策失控，由于市场竞争的加剧，一些大客户为了得到厂家的“宠爱”和“重视”，以及获取更丰厚的年终返利，往往“铤而走险”，大肆窜货、倒货，致使市场“怨声一片”，厂家也“叫苦不迭”。因此，找到一条既不扰乱市场，又能保证厂商利润的战略战术，势在必行。
案例：浙江箫山A客户在当地为最大的经销商，其代理的产品年销售额突破亿元，并组建了专业的营销公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均销售30多万元，可后来受周边经销商的窜货冲击，销量每况愈下。经销商的积极性受到了很大的打击。公司在了解了此情况后，结合企划部等相关部门提出的意见，拿出了《产品区域买断实施方案》，具体内容为：1.所研发产品为A代理商独家销售，其包装、规格、口感等产品特点由代理商确定。2.经销商一次性交纳产品保证金5万元，以确保该产品包销到位。3.该系列品项A市场每月销量不得低于30万元，连续三个月累计达成率低于100%，公司有权取消该产品专销权利。4.该产品价位由双方根据市场情况确定。5.在可能的情况下，经公司同意，可向公司指定的相临其他销售区域销售，但须完成相应的指标量。此区域买断政策的出台，极大地调动了客户经销的积极性，由于产品独家所有，避免了“窜货”之苦，同时，也充分保证了代理商的经销利润及厂家利益，从而走出了一条厂商“双赢”的新路子。
不论是产品区域买断也好，还是现在流行的OEM也罢，归根结底一句话，那就是必须保证互惠互利，互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。
通路控制翻手为云覆手为雨
通路控制，就是指厂家营销人员熟练掌握各级分销商的运做渠道，建立相关的客户档案，通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式，牢固“牵制”客户，以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权，对待大客户才能“游刃有余”，才能在“战火纷起”的必要时候，“釜底抽薪”，达到“翻手为云，覆手为雨”的掌控效果。
案例：A市是B牌方便面最好的市场，其一年的销售量占公司销售额的十分之一，但正是如此，作为当地方便面销售大户的经销商C一直“有恃无恐”，自以为是，动不动就对营销员进行要挟。B厂家在得知了该情况后，为打消该经销商的“嚣张气焰”，结合公司渠道深耕的营销思路，厂家决定调整经销商格局。为不打草惊蛇，就派营销员“明修栈道，暗渡陈仓”，与各级渠道经销商进行广泛接触，并进行了充分的市场调查，最后，突然宣布，撤消C经销商的B牌方便面的独家代理权，改由C、D、E、F四家分销商分品项代理该产品，C经销商后悔不迭。由于B牌方便面在A市是成熟品牌，又经过四家经销商的精耕细作，销量大辐提升，当年，该市场就实现了1000多万元的市场销售量，达到了历史新高。
通路控制的好，可有效避免“挟天子以令诸侯”现象的发生，从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权，并游刃有余，立于不败之地。
建立联销体制激励“同化”客户
现在，打造战略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目标，围绕这个目标，各个厂家也纷纷施出“浑身解数”以至“看家本领”，以树立“牢不可破”的市场防御体系。
